Inbound Marketing: aprenda como criar um funil de vendas eficiente

Apesar de conhecer o conceito do funil de vendas, nem todas empresas conseguem aproveitar essa ferramenta de forma adequada. Muitas vezes, o problema está na estratégia criada para conduzir os consumidores ao longo desse funil – que não contempla de forma cuidadosa todas as etapas do processo.

Imagine que você seja bem sucedido em criar conteúdos de topo de funil, que são aqueles responsáveis por atrair o público. Mesmo gerando um grande tráfego em seu website, isso não significa que essas visitas se transformarão em vendas. É preciso capturar, nutrir e qualificar esses leads até que eles estejam prontos para fechar um negócio.

Você enfrenta dificuldades em conduzir um lead até o momento da compra? Neste artigo, veremos dicas para a criação de um funil de vendas realmente eficiente. Confira!

Conduza os leads da forma correta

Existe uma relação muito próxima entre o marketing e vendas. Quando o marketing digital consegue educar e qualificar os leads, o setor de vendas possui um sucesso maior em suas abordagens – criando um processo integrado que resulta em muitas vendas para a sua empresa.

Para que isso realmente funcione, é fundamental otimizar o funil de vendas para conduzir os leads corretamente. Não basta atrair um grande número de visitantes em suas páginas, é preciso iniciar um relacionamento com cada um dos interessados nos seus produtos ou serviços.

Cada uma das etapas percorridas por um lead, desde quando ele conhece a sua empresa até tornar-se um cliente deve ser segmentada. Veja quais são essas etapas:

1. Aprendizado e descoberta. Nesse momento, os leads ainda estão descobrindo que possuem uma necessidade ou um problema que deve ser solucionado. Eles encontram a sua empresa e consomem os conteúdos para obter mais informações sobre o assunto.
2. Reconhecimento do problema. O usuário já identificou qual é o seu problema e inicia uma busca pelas soluções viáveis.
3. Consideração da solução. Nesse momento, você precisa mostrar por que a sua empresa possui os melhores produtos ou serviços para resolver o problema do lead.
4. Decisão de compra. Depois de conhecer as alternativas que podem ajudá-lo, o lead faz a sua avaliação e toma a decisão de compra.

Otimize as suas taxas de conversão

Não é por acaso que o nome dado ao caminho percorrido pelo lead é funil de vendas. Conforme as etapas que acabamos de ver, o topo do funil reúne um volume muito maior de leads – mas nem todos eles chegam até o fundo do funil e concretizam uma compra.

O objetivo da sua empresa deve ser aumentar as taxas de conversão – ou seja, ampliar o fundo do funil. O mais importante não é o número de leads criados no topo do funil, e sim o número de vendas realizadas, certo?

Para otimizar as suas taxas de conversão, confira algumas dicas que podem ser aplicadas ao longo do funil de vendas:

Topo do funil

• Otimize a utilização de cada canal. Compreenda como os visitantes estão chegando até o seu website para adequar os seus anúncios ao público, aumentando o tráfego gerado. Mídias sociais, mídias pagas, Google, guest posts e e-mail estão entre os principais canais utilizados para isso.
• Aumente o contato do lead com a sua empresa. Existem algumas ferramentas que podem ser exploradas para aumentar o contato do lead com a sua empresa, como o exit-intent – que é a janela que aparece quando você está saindo de um website.
• Explore as call-to-action. São as chamadas de ação que fazem com que o lead seja conduzido ao longo do funil de vendas. Quanto mais tempo o lead estiver em contato com o seu negócio, maiores são as chances de conversão.
• Faça testes A/B. Realize testes para testar quais comunicações conseguem obter os melhores resultados.

Meio do funil

• Entregue os conteúdos adequados. Cada lead está em uma etapa diferente na sua jornada de compra, certo? É preciso ser assertivo em entregar exatamente o que ele precisa para que o engajamento seja maior.
• Busque ferramentas de automação. A melhor forma de otimizar a conversão dos leads é utilizar ferramentas que automatizam a entrega do conteúdo certo no momento certo. 
• Qualifique os leads. Antes de fazer uma abordagem de venda, é fundamental qualificar os seus leads – traçando o perfil de cada potencial cliente e aumentando as chances de efetivamente fechar um negócio.

Fundo do funil

• Acerte na abordagem. A forma como você aborda o lead que está pronto para realizar uma compra será fundamental no sucesso desse negócio.
• Seja rápido para agir. No momento em que o lead indica que está pronto para fazer uma compra, seja rápido em fazer uma abordagem para aumentar as chances de sucesso.
• Utilize conteúdos para fechar vendas. Os conteúdos com informações ricas sobre os seus produtos ou serviços podem ser um diferencial na decisão do lead.

Não deixe os leads pularem fora do funil de vendas

Encare o funil de vendas como uma grande viagem de trem. Apenas os passageiros que ficarem nos vagões até a última estação realizarão uma compra na sua empresa. Portanto, o seu objetivo deve ser tornar essa viagem atrativa para que o menor número possível queira descer nas estações que ficam no meio do caminho.

Quanto mais eficiente você for em manter o interesse do público, maiores serão as chances de fechar vendas. Para isso é importante lembrar de algo básico: o seu foco deve estar sempre na satisfação do público.

Independentemente da etapa do funil de venda em que o lead está, você precisa entregar exatamente o que é esperado. Nesse momento, é importante valorizar os diferenciais do seu negócio e mostrar valor ao público. Quando você consegue mostrar que se importa com as dores do lead e possui o que é preciso para ajudá-lo, ele ficará mais disposto a encarar a viagem até o fim.

Use um software de CRM

Vimos ao longo do artigo que é muito importante conduzir o lead ao longo do funil de vendas, certo? Porém, seria muito difícil monitorar as interações de cada um dos visitantes de suas páginas com a empresa, não é? Imagine o transtorno de enviar manualmente um e-mail de agradecimento após cada e-book baixado!

Utilizar um software para automatizar o relacionamento com cliente é uma ótima forma de fazer com que a sua comunicação chegue no momento mais oportuno. Você pode deixar as mensagens configuradas para serem enviadas de forma automática, quando o lead realiza uma ação específica – como no caso do e-mail de agradecimento ao baixar um e-book.

Mensure os seus resultados e trace metas

Quantos novos visitantes acessam o seu website diariamente? De que modo eles encontram a sua empresa? Quantos deles se tornam leads? E como é o avanço desses leads ao longo do funil de vendas? No fim das contas, quantos dos novos visitantes se tornam clientes? Em que momento você está perdendo os seus leads?

Uma das grandes vantagens de utilizar o marketing digital é a possibilidade de mensurar e monitorar todas essas informações e muitas outras. Com base nelas, você pode encontrar pontos que podem ser melhorados para obter resultados mais assertivos.

Para criar um funil de vendas eficiente é preciso mensurar os resultados obtidos e traçar metas para alcançar novos patamares. Ao identificar que você gera pouco tráfego no seu website, é possível traçar uma meta de dobrar o número de acessos diários e criar uma estratégia de produção de conteúdos otimizados para isso, por exemplo.

Cresça com um funil de vendas eficiente

Nem sempre você conseguirá levar os seus leads até o fundo do funil de vendas, porém, todos os esforços para que isso se concretize são importantes para melhorar os resultados alcançados. É preciso automatizar alguns processos e não deixar de lado nenhuma das etapas fundamentais desse processo. Assim, você conseguirá proporcionar o crescimento do seu negócio.

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