Inbound leads: como vender para leads de Inbound Marketing

Os inbound leads são todos os clientes em potencial gerados através das suas ações de Inbound Marketing. Apesar de todos os esforços para deixar essas pessoas inclinadas a fecharem negócio, muitas empresas enfrentam dificuldade para convertê-las.

Para obter sucesso nessa missão, a habilidade do time de vendas em compreender todo o processo do Inbound Marketing é fundamental. Quando os profissionais responsáveis por abordar os inbound leads conseguem compreender de onde eles surgem e quais são as suas expectativas, fica mais fácil fechar uma venda.

Imagine um usuário que descobre o blog da sua empresa através de uma pesquisa no Google. Ele consome aquele conteúdo e continua acessando o seu blog diariamente, baixando e-books e outros materiais ricos.

Com base em suas ações, é possível entender exatamente o que ele procura na sua empresa – basta que a equipe de vendas seja certeira em sua abordagem para convertê-lo em cliente.

Este artigo vai abordar justamente isso: dicas para o time de vendas converter os inbound leads em clientes. Confira!

Afinal, qual a diferença de vender para os inbound leads?

Pense na figura clássica de um vendedor tradicional. Ele possui um discurso pronto sobre os produtos ou serviços da sua empresa e repete para todas as pessoas que demonstram um mínimo interesse, certo?

Essa é uma abordagem bastante impessoal e invasiva – além de ser ineficiente em grande parte dos casos. Muitas vezes, a pessoa abordada pelo vendedor ainda nem reconhece que possui um problema ou que precisa de uma solução. Por isso, ignora completamente todo o discurso a respeito de um produto que não desperta o seu interesse.

Vender para os inbound leads é uma continuação das estratégias de Inbound Marketing – que possuem foco na atração do público. Os leads gerados demonstram interesse pela sua empresa e estão conscientes sobre os problemas que precisam resolver. O papel do setor de vendas é encontrar o momento correto de fazer uma abordagem com base em todas as informações coletadas sobre aquele lead.

Como identificar em qual parte do funil o Inbound Lead está?

Na relação entre marketing e vendas, o funil do Inbound Marketing é fundamental para compreender o caminho percorrido por um cliente desde a descoberta da sua empresa até o fechamento de uma venda.

Conseguir identificar em qual parte do funil os inbound leads estão permite que a equipe de vendas foque os seus esforços no fundo do funil – que é o momento em que o lead está buscando por uma solução e pronto para ser convertido.

Veja as principais características dos leads de acordo com a etapa no funil de vendas:

• Topo de funil: é o começo de todo o processo, quando a pessoa descobre que possui um problema e deseja resolvê-lo;
• Meio de funil: esse usuário começa a procurar por soluções para o seu problema;
• Fundo de funil: é descoberta uma empresa que oferece um produto que pode resolver o problema identificado e o usuário fica mais próximo de fechar uma compra.

Reconhecer em qual parte do funil de vendas os inbound leads estão possibilita agir com mais assertividade na abordagem. Imagine como seria realizar um contato tentando convencer um usuário que ainda está no topo no funil a fazer uma compra. É muito difícil que ele realmente considere essa oferta.

O segredo para identificar a etapa de um lead no funil de vendas é prestar atenção em suas ações e investir no diálogo. Cada download de material rico realizado pode ser entendido como um indicativo de interesse e uma oportunidade de iniciar um diálogo.

Assim, você pode entender melhor o que a sua empresa pode fazer para ajudá-lo a solucionar os seus problemas.

Quais são as principais etapas do processo de vendas?

Um processo de vendas eficiente para inbound leads pode ser dividido em 6 etapas: Pesquisa, Prospecção, Conexão, Avaliação, Solução e Fechamento. Neste capítulo veremos mais informações sobre cada um delas para que você possa aplicá-las na sua empresa.

Pesquisa

O primeiro passo do processo de venda é realizar uma pesquisa sobre o lead. Depois da indicação de uma oportunidade pela equipe de marketing, o vendedor acessa o perfil desse lead para analisar as suas interações com a empresa – buscando uma base para realizar um primeiro contato de qualidade.

Prospecção

Na etapa de prospecção, a equipe de vendas ainda está preparando o primeiro contato. Para isso, registra todos os e-mails enviados, ligações realizadas e todas outras interações do lead.

Conexão

É no momento da conexão que o vendedor faz o primeiro contato com o lead. O objetivo é fornecer informações de valor para os inbound leads com base em todas as informações que foram coletadas.

Se você consegue identificar quais são os assuntos de interesse do lead através dos materiais acessados e possui informações básicas do seu perfil (como o cargo ocupado na sua organização), pode fazer uma ligação para conversar sobre a sua empresa. Esse ainda não é o momento em que você tentará fechar a venda, mas pode deixar agendada uma conversa mais longa.

Avaliação

Esse é o momento de avaliar todos os dados que serão utilizados para compor uma proposta ao lead: objetivo do seu negócio, público-alvo e as principais dificuldades enfrentadas que você pode solucionar.

Solução

Com os dados da avaliação, você pode criar uma proposta personalizada e adequada às necessidades do cliente. É importante que você consiga ser certeiro na resolução daquele problema específico e demonstre preocupação com as dores do lead.

Fechamento

Se tudo deu certo até esse momento, na etapa de fechamento basta finalizar o negócio e comemorar os resultados obtidos!

O segredo das vendas está no relacionamento

Com a utilização do Inbound Marketing, a cultura de vendas deve ser personalizada e a relação com os inbound leads é constante e duradoura. Quando a sua empresa consegue acelerar a geração de leads, o número de oportunidades de venda também tende a crescer – basta que a equipe de vendas esteja com a mentalidade adequada.

E aí, esse conteúdo foi útil para você? Já pensou em contratar uma agência especializada em Inbound Marketing para converter leads em clientes? Se ainda tem dúvidas, confira este artigo!