Follow up de vendas: como converter mais clientes?

Escrever um follow up de vendas pode parecer difícil quando não se estabelece um processo bem definido. Afinal, entender se o lead está pronto ou não para avançar no processo de vendas exige atenção.

Isso evita que bons negócios sejam perdidos.

Para você ter ideia de como é importante ter conhecimento sobre as oportunidades geradas pelo follow up de vendas, segundo um relatório do Yesware 70% das cadeias de e-mails param de ser enviadas após um e-mail não ser respondido.

Somente 19% delas enviam um e-mail pela segunda vez.

E, de acordo com os dados da mesma pesquisa, você ainda tem 21% de chance de receber resposta para o seu segundo e-mail se o primeiro não for respondido. Percebe quantas vendas podem estar sendo perdidas?

Pois é, se você, assim como eu, quer parar de perder oportunidades e adora resgatar aquele lead que parecia estar perdido, é só se jogar neste artigo!

1. O que é um follow up de vendas?

Para deixar tudo simples de entender, coloque na sua cabeça que o follow up é um acompanhamento.

Na área comercial das empresas, o termo ganha um peso ainda maior: é o processo de entrar em contato com o cliente ou lead com o objetivo de fazer ele avançar no processo de vendas. Ou seja, nada mais é do que fazer o acompanhamento do contato até a conversão.

O follow up de vendas é uma estratégia que faz parte das minhas chamadas “vendas consultivas” (quando o vendedor também atua como consultor). Pode ser feito por telefone, por e-mail, pelas redes sociais ou até mesmo pelo WhatsApp, como eu também faço aqui na Resulttado.

2. Por que incluir essa etapa no seu processo de vendas é tão importante?

Vamos a um exemplo prático: você faz um pedido na pizzaria x e ela entrega o seu pedido, sem qualquer outra comunicação fora um “boa noite” e “até logo” do motoboy.

Na semana seguinte, um amigo indica outra pizzaria e diz que ela tem um atendimento incrível. Então, você faz o pedido e, depois que recebe, atende a uma ligação de um número desconhecido.

Do outro lado da linha, o atendente da pizzaria se identifica e pergunta se a entrega chegou direitinho em um tom muito amigável.

Agora, pergunto: em qual das duas pizzarias você vai fazer o seu próximo pedido, co? Provavelmente na segunda, não é mesmo? Este é só um exemplo que ilustra a importância do follow up de vendas, um acompanhamento fundamental para que oportunidades não sejam perdidas.

É uma estratégia fundamental para que cada lead ou cliente se sinta amparado, estabeleça confiança com a sua marca e, assim, vire um cliente fiel.

3. Exemplos de follow up de vendas eficazes

Como já dei um exemplo de follow up de venda mais tradicional, agora vamos a dois exemplos modernos: chatbot e e-mail.

• Chatbot: você envia uma dúvida para uma marca e ela retorna em segundos, com uma resposta personalizada. Em seguida, ainda avisa você sobre os novos produtos que está oferecendo. Os bots podem ser programados para levar o lead até a conversão.
• E-mail: sabe aqueles famosos e-mails de avaliação de atendimento? Também são técnicas utilizadas para o acompanhamento do processo de vendas e podem ser mais complexos do que você imagina!

4. Como lidar com as objeções dos clientes?

Apesar de ser temida por muitos profissionais de vendas, as objeções dos clientes também merecem a devida atenção no processo de follow up de vendas.

Isso porque, para continuar acompanhando o seu cliente ou lead em sua jornada, você precisa ter informações sobre como ele reagiu em cada etapa. E, nessas horas, conhecer as objeções do cliente em potencial faz toda a diferença.

Leia também: Objeções em Vendas: técnicas atuais para lidar com elas

5. Como fazer um follow up via e-mail?

Para otimizar as taxas de abertura dos e-mails enviados pelo time de vendas, a dica é descobrir o que o lead ou cliente precisa e agregar valor ao contato. Ou seja, ofereça alguma história de sucesso ou conteúdo que atenda às necessidades dele, naquele momento.

Sempre se apresente no início do e-mail e, claro, promova a empatia e o respeito. Esses ingredientes são essenciais para que você possa construir um relacionamento de confiança com seus destinatários.

6. Qual o timing correto para um follow up de vendas eficaz?

Ainda de acordo com aquela mesma pesquisa da Yesware que comentei no início deste conteúdo, o tempo correto para um bom follow up de vendas é de um dia. 

Pode parecer exagero, mas os dados comprovam. Segundo eles, 91% dos e-mails são abertos no mesmo dia de envio e 89% são respondidos na mesma data. Isto é, se você pretende trabalhar com o e-mail para um follow up de vendas eficaz a dica é: seja rápido.

7. Existem ferramentas para automatizar o processo de follow up?

A resposta é: sim, existem. São as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management ou, em tradução livre, Gestão de Relacionamento com o Cliente). Softwares que automatizam o processo de follow up de vendas ao aplicar estratégias focadas no cliente.

A mágica acontece porque apresentam informações detalhadas sobre seus leads e clientes. Então, permite um relacionamento personalizado e facilita a gestão do negócio ao mostrar dados em tempo real.

Confira quais recomendamos:

MoskitCRM

É o CRM que eu utilizo aqui na agência e que me ajuda a gerir os meus leads. O Moskit é simples e intuitivo e eu tenho acesso a um dashboard onde acompanho tudo o que acontece no funil de vendas. Também dá para agendar atividades e acompanhar o que aconteceu com o lead, o que facilita muito a minha abordagem.

Agendor

Uma ferramenta brasileira de CRM onde você pode centralizar o histórico dos seus clientes, se comunicar com a equipe de vendas e emitir relatórios de desempenho. Um ponto bem legal dela é que na versão app para iOS ou Android funciona sem precisar de conexão com a internet.

Pipedrive

Solução ideal para pequenas equipes de vendas, ajuda você a entender onde estão as melhores oportunidades de vendas e ainda emite lembretes sobre quando deve realizar cada follow up de vendas.

Salesforce

É um dos softwares de CRM mais conhecidos do mundo. Automatiza tarefas, oferece notificações em tempo real sobre os principais leads e pode ser personalizada para melhor atender às exigências do seu processo de venda.

O follow up de vendas é fundamental para fazer as conversões acontecerem. E os processos da sua empresa, como andam? Veja agora mesmo 7 passos para o sucesso!