Free trial ou Freemium: qual é o melhor para empresas SaaS?

Usados por empresas de SaaS que desejam crescer rápido, o free trial ou freemium ainda geram uma série de dúvidas.

Isso porque, além de não trazerem receita, pelo menos a princípio, essas estratégias de marketing ainda podem representar uma barreira psicológica para que o cliente pague por um serviço que ele tinha de graça.

Nesse cenário, saber calcular riscos e usar as estratégias certas para fisgar o cliente com recursos que o façam pagar em um segundo momento, é um dos maiores desafios desses modelos de captação de clientes.

No entanto, eles funcionam para diversas grandes empresas, como Netflix e Google.

Apesar de não ser uma decisão fácil, é possível escolher o caminho certo para otimizar a captação de clientes e fazer a transição de usuários para a conta Premium (paga) com mais facilidade.

Para ajudar você a decidir entre free trial ou freemium, preparamos este artigo. Acompanhe!

O que é free trial e Freemium?

Free trial, quer dizer teste grátis, e funciona quando as empresas liberam o acesso a produtos e serviços por um determinado período de tempo, sendo este limitado, para que os usuários possam testar as soluções que o negócio oferece.

Assim, para poder continuar usufruindo das facilidades, ao final do teste, é preciso pagar. 

Um exemplo de modelo free trial é o Spotify. A ferramenta libera por três meses os recursos Premium e, se o usuário quiser continuar com todos os recursos, precisa contratar o serviço, pagando para isso uma mensalidade.

Já Freemium é um modelo de marketing em que a empresa concede acesso a alguns, ou a todos os seus serviços, de forma gratuita,  sem limite de tempo. É a famosa demonstração.

No modelo Freemium pode haver outros limites, a exemplo de tempo de uso e recursos. Nesse modelo, não existe limite de tempo, e você pode usá-lo para sempre. O Spotfy também libera esse recurso para seus usuários.

O faturamento, no caso do Spotify, fica por conta dos anunciantes. Como a plataforma de música tem um enorme público, com milhões de pessoas acessando a conta Freemium,ela consegue atrair anunciantes.

Mas, caso a sua ferramenta não seja capaz de atrair tanto público, precisa ficar alerta, já que corre o risco de trabalhar de graça.

Logo, ao optar pelos serviços Freemium, é preciso considerar o cenário da sua empresa, e o potencial retorno dos usuários gratuitos.

Assim, caso os usuários cadastrados não sejam capazes de agregar valor às soluções que a sua empresa oferece, mesmo de forma gratuita, corre sérios riscos de não ter nenhum real de faturamento.

Como escolher entre as estratégias para entrar no mercado?

Embora a única grande diferença entre Free trial e Freemium seja o “tempo”, as estratégias de lançamento das soluções SaaS precisam ser analisadas com critério.

Isso porque devem considerar as soluções que a sua ferramenta oferece, a quantidade de pessoas interessadas na solução, entre outros fatores.

Confira a seguir os principais modelos de estratégia para entrar nesse mercado!

Estratégia de crescimento dominante

A estratégia de crescimento dominante é ideal para empresas que são capazes de oferecer as melhores soluções a um custo mais baixo.

Você duvida que isso é possível? Empresas como Uber e Netflix fizeram isso com maestria, provando que o modelo Freemium tem tudo para ser um elemento de grande importância em uma estratégia de crescimento.

Além disso, pode ser usada para facilitar a retirada de uma fatia considerável de um mercado.

Vale lembrar que, para que o modelo Freemium seja realmente efetivo, você vai precisar de alguns milhões de usuários para ter retorno financeiro.

Assim, caso você tenha um produto de nicho bem segmentado e com potencial para um grande número de usuários, está no caminho certo.

Para embasar as estratégias de crescimento dominante, você precisa analisar se:

• seu mercado é grande o suficiente para suportar um modelo freemium;
• o seu público-alvo é consideravelmente sensível ao preço e precisa de um preço mais baixo;
• a solução oferecida é muito melhor do que a concorrência e a um custo mais baixo do que qualquer outra empresa no mercado.

 Estratégia de crescimento diferenciada

Se você deseja brigar com gigantes e vencer, a solução ideal é a Estratégia de Crescimento Diferenciado, pois a sua principal arma será a especialização.

Suponha que a sua empresa tivesse uma participação de mercado do Airbnb, e descobrisse um nicho mal atendido (suponhamos, o de corretores de imóveis).

Sua empresa poderia criar um produto de CRM altamente voltado para esse público.

Portanto, você pode perceber que o crescimento diferenciado pede que você proponha soluções melhores do que a concorrência, e também cobre mais por isso.

Uma situação a considerar é que, devido à grande especialização dos recursos, dificilmente uma experiência Freemium levaria à aquisição da solução por parte do usuário.

Essa abordagem funciona bem com avaliações gratuitas e demonstrações. No entanto, devido à especialização dessas soluções, dificilmente o usuário pagaria por ela em um segundo momento.

Logo, é preciso considerar as seguintes questões na hora de optar pela estratégia de crescimento diferenciada:

• sua equipe comercial está preparada para suportar as demandas da Avaliação de Ciclo de Vida (ACV) desses clientes?
• você conseguirá atender os clientes melhor que a concorrência? Qual é o tamanho do seu mercado?
• seus consumidores em potencial comprariam o seu produto se você fizesse um teste grátis?

Estratégia de crescimento disruptivo

Ao contrário do que muitos imaginam, a maioria das empresas de SaaS não implementam a estratégia disruptiva de entrada no mercado.

Isso acontece porque a abordagem de crescimento disruptivo requer a criação de uma solução considerada como “inferior”, e cobram menos por ela.

Contudo, apesar de grande parte das pessoas achar que isso é uma má ideia, eu digo que não, e vou te dizer o motivo.

O Canva é uma ferramenta gratuita de artes gráficas personalizadas simples, onde você mesmo pode customizar os seus layouts e imprimir.

Comparado com os recursos do Photoshop, o Canva perderia de longe. 

Mas, como muitas pessoas não tinham acesso à ferramenta profissional, e também muitos não tinham o conhecimento para utilizá-lo, o Canva conquistou grande parte do mercado.

Algumas outras empresas que adotaram essa abordagem são o Google Docs, que faz frente ao Microsoft Office.

Nesse cenário, o modelo freemium encontrou espaço para crescer, visto que oferece soluções a baixo custo.

Questões a considerar ao decidir se uma estratégia de crescimento disruptiva é certa para a sua empresa:

• seu mercado é grande o suficiente para suportar um modelo freemium? (Dica: considere o tamanho do mercado).
• a sua solução é competitiva para servir o público-consumidor?
•  a sua empresa possui as ferramentas para oferecer suporte a um modelo Freemium?

Agora que você já conhece os modelos de estratégia para lançamento, pode decidir se o seu produto SaaS segue o modelo de crescimento dominante, diferenciada ou disruptiva.

O que fazer se eu ainda tenho dúvida entre Free trial ou Freemium?

Conhecendo as estratégias de entrada no mercado, fica muito mais simples para você identificar o melhor modelo para o seu negócio, decidindo entre o Teste Gratuito ou Freemium.

Assim, você precisa avaliar se o seu produto faz algo muito melhor do que os concorrentes oferecem hoje, e se a sua empresa cobra muito menos por essa solução. 

Caso positivo, uma estratégia de crescimento dominante pode ser uma boa opção neste momento.

Ainda é preciso ter em mente que os modelos de Free trial e o Freemium funcionam de forma exponencial, considerando o suporte dado à estratégia de crescimento dominante, pois são modelos de aquisição de clientes que podem pagar menos.

Em contrapartida, tendo conhecimento da necessidade do consumidor, cuja demanda não esteja sendo aproveitada pelo mercado, uma abordagem diferenciada pode funcionar muito bem para o seu negócio.

Mas, o crescimento diferenciado exige que você faça um trabalho melhor do que a concorrência e cobre bem mais por isso. Este não é um modelo de tamanho único.

Assim, o Free trial e o Freemium funcionam muito bem com uma abordagem diferenciada.

No entanto, devido às limitações de mercado, um modelo Freemium provavelmente não funcionará neste ambiente.

Logo, definindo a sua estratégia de entrada no mercado, você tem a possibilidade de reduzir os custos de ação do cliente (CACs). 

Além disso, usando as estratégias certas para Free trial ou Freemium, fica mais fácil persuadir os usuários da sua ferramenta com anúncios e outras estratégias de marketing digital.Gostou deste artigo sobre Free trial ou Freemium? Precisa de ajuda para decidir entre elas? Entre em contato para conhecer os nossos serviços!