Como treinar seus vendedores para trabalhar com Inbound Marketing?

Trabalhar com Inbound Marketing permite desenvolver uma nova variedade de conteúdo voltado para o cliente, focando na geração de valor e no fornecimento de soluções relevantes para as suas necessidades. Isso aprofunda o relacionamento entre a empresa e o seu público consumidor, objetivo tão almejado em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.

Nesse cenário, a equipe de vendas tem papel de destaque, já que grande parte do contato inicial do cliente com a empresa começa a partir dela. Portanto, é preciso que ela esteja alinhada com as estratégias de Inbound Marketing, tendo participação ativa no planejamento e execução delas.

Para que isso ocorra, os vendedores precisam dominar ao menos as premissas básicas dessa metodologia, o que pode ser obtido implantando um método de treinamento que envolva os tópicos que listamos abaixo. Confira:

Investimento na criação e teste de fluxos

O Inbound Marketing é um dos principais fornecedores de fluxo de leads (potenciais clientes) para um time de inside sales (vendas internas).

Por meio de estratégias que visam atrair, engajar e encantar consumidores, ele permite reduzir custos e agilizar a jornada do cliente até a compra de um produto ou serviço — tudo de forma orgânica e não invasiva.

Para que ele seja melhor absorvido e aplicado pela equipe de vendas, a adoção de técnicas e estratégias vinculadas a essa metodologia é essencial.

Uma delas é a definição de lead scoring, ou seja, desenvolvendo um sistema de pontuação (scoring) para os potenciais compradores (leads), de modo que ações de marketing e vendas sejam específicas para eles.

Isso permite identificar aqueles leads que estão mais aptos a realizar uma compra, facilitando a conversão pela equipe de vendas.

Definição de listas de lead scoring

A definição de listas de lead scoring também é uma forma de facilitar a vida dos vendedores, possibilitando que eles mesmos controlem e analisem quais consumidores têm potencial elevado de compras.

Essa prática ajuda a segmentar os leads de forma ainda mais precisa, facilitando a personalização do atendimento conforme as características de cada grupo de clientes.

Tal ponto pode ser melhorado com a criação de metas de conversão que objetivem otimizar processos e aumentar o volume de vendas.

Desenvolvimento uma estratégia SLA (Service Level Agreement)

O desenvolvimento e aplicação de uma estratégia SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço), entre os departamentos de marketing e comercial potencializa as ações de Inbound Marketing na equipe de vendas.

Ela consiste em acordar o ponto onde um MQL (Marketing Qualifield Lead), o cliente qualificado, já foi devidamente trabalhado pelo marketing e pode ser passado para um vendedor atendê-lo com mais chances de conversão.

Assim, esse consumidor se torna um SQL (Sales Qualifield Lead), alguém mais propenso a adquirir um serviço/produto, gerando retorno à empresa.

Isso pode ser feito e controlado durante o treinamento, de modo que seja possível otimizar a interação entre os vendedores e os funcionários do marketing. A definição de indicadores e a correta análise deles também deve ser feita.

Fomento à aquisição de conhecimento

Além da adoção de ferramentas e estratégias no treinamento de vendedores, é indicado que se invista em cursos, presenciais ou online, para que eles possam aprender mais sobre como trabalhar com Inbound Marketing.

Existem muitas instituições credenciadas, com a Hubspot (criadora do termo), que oferecem certificações gratuitas e que podem contribuir nesse sentido.

É importante saber que trabalhar com essa metodologia não beneficia somente as vendas onlines, mas também as físicas. Ou seja, alguns dos pontos acima podem ser aplicados durante o contato pessoal com os consumidores.

As estratégias de Inbound Marketing também fornecem suporte para as de vendas inbound, as quais seguem a mesma premissa de atração e geração de valor ao cliente, tudo para conduzi-lo melhor até a finalização de uma venda.

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