Objeções em vendas: como lidar com elas?

Já ouviu a expressão popular: mar calmo nunca fez bom marinheiro? Penso que essa analogia funciona muito bem no cenário das vendas inteligentes. Afinal, cada “não” recebido também representa uma oportunidade de aprendizado. Por isso, não encaro as objeções em vendas como obstáculos. Mas, sim como valiosos insights para melhorar as taxas de fechamento.

E este constante aprendizado deve acontecer desde a pré-venda, fase mais desafiadora do processo comercial, segundo 40% dos vendedores, de acordo com pesquisa da HubSpot Research.

Curiosamente, o restante dos entrevistados se dividem entre fechamento (36%) e qualificação (22%).

No entanto, para solucionar as barreiras criadas pelo potencial cliente na pré-venda, existe uma estratégia de vendas com baixo custo chamada Inbound Sales. Vou falar mais sobre este método para cativar clientes e reduzir objeções em vendas no final deste conteúdo.

Antes de tudo, compartilho com você algumas dicas sobre como aprender a transformar as objeções em oportunidades. Também separei exemplos para que não restem dúvidas sobre o tema. Vem comigo?

1. Como se preparar para as objeções em vendas?

Vamos supor que você percebeu hoje mesmo que o número de objeções em vendas identificadas logo na fase de prospecção vem causando pânico no setor comercial. Então, existem duas opções para lidar com o problema: ver o copo meio cheio ou meio vazio.

Resumindo, se de um lado foi constatado um desafio maior para o andamento do processo de vendas, de outro há também a oportunidade de entender melhor a mente do seu comprador. E, claro, se preparar para responder às objeções dele da melhor forma possível.

2. O que eu recomendo para você?

Conheça o seu produto/serviço

Que tipos de objeções em vendas o seu produto ou serviço pode gerar? Conhecer os pontos positivos e negativos do seu produto ou serviço ajuda a sua equipe comercial a entender melhor a jornada de compra do consumidor e a se preparar para lidar com objeções em vendas.

Documente objeções comuns

Agora que você já sabe quais são os motivos que levam o consumidor a dizer “não”, documente as objeções de vendas identificadas. Com isso, o seu time comercial ganha tempo e não se perde no processo. Ou seja, todos saberão como proceder para responder a cada rejeição.

Faça benchmarking interno 

Aqui na Resulttado, costumamos conversar sempre que possível. A comunicação com o setor comercial facilita o entendimento sobre as práticas e os processos de vendas utilizados dentro da sua empresa. Objeções em vendas devem se tornar públicas e ser debatidas. Esta é uma forma de melhorar a resposta a elas.

3. Tipos mais comuns de objeções

Preço e orçamento

“Quase 6 em cada 10 compradores querem discutir o preço na primeira chamada.” (HubSpot Research)

• “Não vou contratar, achei muito caro.”
• “Não tenho dinheiro.”
• “Não tenho orçamento.”

Autoridade para fechar negócio

• “Não tenho autoridade para fazer a compra.”
• “Não consigo vender este serviço internamente.”
• “Já tenho um fornecedor no meu grupo de compras.”

Maturidade digital e conhecimento do negócio

“Mais da metade dos clientes em potencial deseja ver como funciona o produto na primeira chamada.” (HubSpot Research)

• “Não precisamos, porque não temos este problema.”
• “Não entendo o seu produto/serviço.”
• “Ouvi reclamações sobre você.”

4. Como o Inbound Sales reduz as chances de objeções?

Altamente recomendado para o fechamento de vendas complexas e de ticket médio alto, o Inbound Sales só aborda o consumidor quando entende que ele tem um nível de interesse considerável pelo produto ou serviço em questão.

Em resumo, faz com que a sua equipe de vendedores só vá até o potencial cliente quando reconhecer que ele realmente manifestou interesse no assunto. A abordagem se torna mais oportuna e menos invasiva, o que reduz as chances de objeções em vendas.

O Inbound Sales acontece a partir dos leads que foram gerados por meio do Inbound Marketing. Desta forma, eu consigo analisar o perfil e os interesses dos potenciais compradores para oferecer uma abordagem diferenciada e adequar o produto ou serviço à solução que o comprador precisa.

Isso porque eu procuro conhecer os interesses, necessidades e problemas que o lead enfrenta em seu dia a dia.

Ou seja, é uma metodologia que oferece uma venda consultiva, que agrega valor para a vida do cliente e que dá a devida atenção às suas dores e particularidades.

Basicamente, ao receber um lead, o trabalho do vendedor é entender como vender seu produto ou serviço como a solução ideal para atender às suas necessidades.

5. Como oferecer uma experiência de vendas positiva?

Com a democratização da informação na era digital, o consumidor agora tem o poder e novas objeções.

Então, para garantir vendas inteligentes é preciso fazer mais do que vender daquele jeito frio da chamada cold call (chamada fria, em tradução livre do inglês). É preciso ir além das abordagens robotizadas e entender cada lead como único.

Para os compradores, ainda com base na pesquisa da HubSpot Research, as principais maneiras para que as marcas possam criar uma boa experiência de vendas são:

• Ouvir as necessidades deles;
• Não ser agressivo;
• Fornecer informações relevantes;
• Responder em tempo hábil.

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Todas essas maneiras podem ser encontradas em estratégias estruturadas de Inbound. Afinal, os novos modelos de compra e venda também exigem um outro posicionamento do setor comercial.

Concorda?

Por isso, atrair cada prospect com conteúdo de qualidade através do Inbound Marketing é o primeiro passo para poder tornar o lead qualificado para a abordagem do time de vendas.

Uma forma de economizar o esforço e o tempo dos seus vendedores para lidar com pessoas que já têm interesse no seu negócio.

E quer coisa melhor do que abordar um cliente potencial que já tem um conhecimento básico sobre a sua marca?

Bem pessoal, são essas as dicas sobre objeções em vendas que eu queria compartilhar com vocês. Caso queiram me acompanhar no LinkedIn e tirar alguma dúvida por lá, fiquem a vontade. Valeu e até a próxima!