Receita Previsível: 6 hacks avançados de vendas

Já pensou que maravilha seria se a sua empresa tivesse receita previsível para assumir novos compromissos sem medo de arriscar? Certamente poderia crescer, contratar mais e lançar novos produtos. Porque saberia exatamente qual plano seguir.

É essa a proposta de Aaron Ross ao escrever o livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em tradução livre). O cara conseguiu transformar a SalesForce em uma máquina de geração de leads, faturando mais de 100 milhões de dólares no tempo em que esteve por lá. Não é por acaso que a obra se tornou uma espécie de bíblia para startups.

Me amarrei tanto lendo o livro que resolvi estruturar neste post os principais tópicos que aprendi com ele e que já estou colocando em prática para que você possa utilizar essas premissas no seu negócio. Vamos lá?

1. Primeiro de tudo: quem é Aaron Ross?

Considerado como a lenda das vendas, Aaron Ross é californiano e formado em Engenharia Civil Ambiental em Stanford. Mas foi na área de marketing que ele se encontrou e conseguiu compartilhar com o mundo os resultados de suas experiências.

Ross chegou ao auge da sua carreira a partir de 2002, quando assumiu a direção de vendas corporativas da SalesForce. Motivo? Criou uma equipe para prospecção outbound que conquistou uma receita milionária. O que transformou a empresa nessa gigante de SaaS (Software as a Service) conhecida em todo o mundo!

2. O caso da SalesForce e dos seus bilhões de dólares

Quando entrou na SalesForce, Aaron Ross se deparou com um processo comercial que passava pelas mãos de todos os vendedores. Pensando em aumentar as vendas, levantou a hipótese de que se o time se especializasse, conseguiria vender mais.

Para testar essa ideia, criou uma equipe pequena de vendedores focada no uso do e-mail para a prospecção. Assim, conseguiram encontrar oportunidades qualificadas em prospects que não haviam demonstrado interesse pelo serviço.

Um exemplo que comprova a importância da especialização e da personalização para o aumento da eficiência em vendas!

3. Qual a proposta do livro Receita Previsível?

A obra tem como proposta ajudar profissionais e empresas a aumentarem suas taxas de conversões e de vendas. Para isso, Ross recomenda deixar as coisas como estão. Parece loucura, mas ele sabe do que está falando: os prospects devem ter o controle de como desejam conhecer a sua empresa.

Por isso, chama os pontos de contato de layers of the onion (camadas da cebola). E propõe que se você continuar nutrindo eles de modo relevante e útil, se tornarão seu cliente um dia. Uma dica que funciona muito bem quando pensamos no marketing de conteúdo, não é mesmo?

4. Quais os pilares fundamentais que o livro Predictable Revenue propõe?

Entender o funil de vendas e a taxa de conversão de cada etapa, assim como os contratos que deseja e os prazos para que atinja seus objetivos são os pilares para quem quer criar uma receita previsível. E, convenhamos, é o sonho de qualquer empresa. Concorda?

5. A jornada de vendas de uma empresa

Para que um cliente possa converter em vendas ele precisa ser abastecido com conteúdos que despertem seu interesse. Por isso, a jornada de vendas deve conduzir o prospect para o canal adequado. O que mais uma vez pode ser assimilado com as estratégias de inbound marketing.

6. O que começar a colocar em prática agora?

– O fim das cold calls

Ross percebeu que ligações inesperadas de vendas pareciam invasivas e irritavam muito as pessoas. Por isso, eliminou as chamadas cold calls da SalesForce e pensou em um processo que não atrapalhasse elas na jornada.

Propôs um fluxo em que os próprios prospects teriam controle sobre como conhecer seus produtos e serviços. O que é oferecido pela metodologia do inbound marketing, uma estratégia que atrai e converte clientes através de conteúdos relevantes. Já testou na sua empresa?

– Nova estrutura para o time de vendas

Para conquistar receita previsível, o autor trabalhava com um time de vendas estruturado com qualificadores, closers e farmers.

Os primeiros, eram responsáveis pelos primeiros contatos com os leads. Os segundos, vendiam e fechavam negócios. Já os terceiros trabalhavam o gerenciamento, retenção e expansão das contas. Deixar cada membro do seu time responsável por uma tarefa facilita o andamento do processo.

Já falamos sobre estrutura de um time de vendas por aqui. Leia: O que é um SDR e como ele pode contribuir com o aumento da receita da sua empresa.

– Cold calling 2.0: como as camadas de uma cebola

Ross acredita que, antes de fazer cold calls, é importante entender se sua empresa realmente consegue ajudar seu cliente. Ele tem a dor que o seu produto soluciona?

Caso a resposta seja positiva é preciso agir como se estivesse descascando uma cebola. Retirar cada camada até que o fechamento possa ser realizado.

– Os diferentes tipos de leads (seeds, nets e spears)

Outro importante aprendizado do livro Receita Previsível é que leads diferentes precisam ser tratados de modo diferenciado. Por isso, você pode classificar os seus conforme os ensinamentos de Ross.

Ele diz que seeds (sementes) são aqueles que precisam ser cultivados para que convertam. Os nets (redes) são resultado de métodos de marketing clássicos como listas de e-mail e propagandas. E os spears (lanças) alvos específicos que são obtidos por meio do outbound marketing.

– Aumentando o volume de vendas

Para conseguir aumentar o volume de vendas, de acordo com Ross, é preciso incentivar a geração de leads desde o início. E contar com um time capaz de preencher o abismo que muitas vezes existe entre as equipes de marketing e de vendas.

– Tornando a geração de leads previsível

Aaron explica no livro que para que um processo possa conquistar receita previsível deve operar pelo menos durante 12 meses. Tudo isso de modo consistente, repetitivo e, claro, alinhado com as metas de vendas.

Com o tempo de operação, coleta de dados e otimização do processo, fica mais fácil tornar a geração de leads previsível.

O playbook de vendas da Resulttado é inspirado neste modelo. Ajudamos os nossos clientes a entender o processo de vendas deles e estruturamos um caminho para seguir com os leads que geramos. É nesse diferencial que a gente acredita.

Então, ficou inspirado para utilizar as premissas do Receita Previsível no seu negócio? Me deixe ajudar você! O que acha de receber um diagnóstico de marketing digital totalmente gratuito e de batermos um papo sobre a sua empresa? Entre em contato com o nosso time!