Como um SDR pode te ajudar a fechar mais vendas?

Ter os times de marketing e de vendas alinhados é uma prerrogativa para empresas que desejam elevar os seus índices de fechamento. Isso ganha uma importância ainda maior quando estamos falando da qualificação de leads, como acontece no processo de Inbound Sales. Afinal, com uma correta análise dos contatos adquiridos é possível transformá-los em clientes. Mas, para que os leads tenham qualidade, eles precisam ter potencial para comprar o produto ou o serviço oferecido pela sua empresa, não é? Neste sentido, contar com um SDR pode ser a peça-chave para o sucesso nas suas vendas.

Ficou em dúvida sobre o que é SDR e como trazer resultados ainda mais consistentes para a sua empresa? Então, confira o nosso artigo de hoje!

O que é SDR, afinal?

Mais do que uma sigla qualquer, SDR significa Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas (em tradução livre).

A função surge para suprir a lacuna entre marketing e vendas. Imagine ter que apresentar um orçamento para cada lead que chega até o seu time de vendas?

Com um SDR, os seus vendedores saberão exatamente como agir e irão apresentar uma proposta mais assertiva e que contemple todos os objetivos do prospecto.

Qual a função do SDR?

O SDR, portanto, é o profissional responsável pelo primeiro contato com leads gerados pelo seu time de marketing.

Sua missão é fazer a qualificação desses leads para que apenas as pessoas certas ou contatos de qualidade sejam passados para os vendedores.

Por isso, é papel do SDR fazer uma análise cuidadosa sobre prospectos que têm possibilidades de se tornarem clientes e iniciar contato com eles.

Qual a diferença entre um SDR e um vendedor?

Embora muitas pessoas se confundam, a atuação do SDR é diferente do Rep (Sales Representative). Apesar de ambos contarem com a semelhança de integrarem uma equipe de vendas, o SDR alinha as expectativas do lead com as soluções que a sua empresa tem a oferecer.

Já o Rep, é o profissional que tem como objetivo fechar as vendas. Também chamado de Closer, ele faz o atendimento com base no entendimento dos objetivos e expectativas do lead e o leva até o momento de compra.

Resumindo: para que um processo de vendas seja bem-sucedido deve começar no SDR e terminar no Rep. Porém, como os dois profissionais fazem parte de um mesmo processo de vendas, eles precisam estar alinhados.

Para que não ocorra ruído de comunicação na “passada de bastão”, é preciso que ambos tenham em mente o ponto-chave da conversa: o entendimento do objetivo do lead qualificado.

Afinal, a credibilidade da venda também está em jogo.

Como um SDR pode ajudar a nutrir o seu lead?

Vamos à um exemplo prático: sua empresa incluiu em sua estratégia de Inbound Marketing um eBook tão bacana e relevante para o seu potencial cliente, que acabou gerando vários leads.

Qual próximo passo deve ser tomado?

A qualificação, claro.

Entra em cena, então, o SDR, para conferir contato por contato e qualificar quais são aqueles que apresentam mais chances de efetivarem uma compra. O profissional tem todo conhecimento necessário para não passar pessoas erradas para o atendimento do vendedor.

E engana-se quem pensa que qualificar leads é prático e rápido: o processo pode demorar até duas horas e deve ser o mais assertivo possível.

Destacamos, aqui, três pontos de atenção que devem ser considerados para uma melhor abordagem da nutrição de lead ao momento de compra:

1. Como ele chegou até a sua empresa.
2. Em que fase do funil de vendas se encontra no momento.
3. Finalizar a chamada mesclando a dor do lead com o compromisso comercial que a sua empresa pode oferecer para resolver esse problema dele.

Por que a sua empresa precisa de um SDR?

Porque, com a ajuda do profissional, o tempo e o custo relacionado ao processo de vendas são otimizados. E, com o reforço da equipe de pré-vendas, é possível focar em resultados.

Além disso, com o apoio de um SDR, a sua empresa consegue receber a mais qualificada lista de leads para quando realizar uma estratégia Inbound ou Outbound, por exemplo.

É o SDR que vai entender as necessidades dos potenciais clientes, avaliar o momento da jornada em que se encontram e encaminhá-los ou não para a equipe de vendas.

Em quais casos ter um time de pré-vendas é importante?

Ter um time de pré-vendas é essencial quando, por exemplo, sua empresa percebe que sua base está aumentando, porém, não houve aumento de vendas.

Também é indicado para descomplicar processos de vendas complexas e aqueles que envolvem ticket médio alto.

Segundo pesquisa do InsideSales, de 35 a 50% das vendas são fechados pelo fornecedor que responde a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Já de acordo com estudo da Gleanster Research, apenas 50% dos leads têm potencial de compra, mas não estão no momento de decidir, e só 25% daqueles que possuem informações válidas estão qualificados para avançar no funil de vendas.

Ou seja, o processo exige atenção e uma análise profunda.

Quais são as características de um bom SDR?

Para contratar um bom SDR é importante avaliar características como a habilidade de comunicação e também a extroversão. Vale lembrar que estamos falando de profissionais ligados às vendas, certo?

Então, o SDR precisa ter o mesmo nível de capacitação e conhecimento de um Rep. Leia-se: habilidades comerciais e um profundo conhecimento sobre a empresa e do seu core business.

Entretanto, o SDR precisa saber convencer através do relacionamento e, assim, explicar os benefícios e features do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Também deve ter noções de benchmarking e estar sempre antenado sobre as tendências da área de vendas.

Como podemos ver, o processo de vendas complexas e de ticket médio alto requer abordagens de venda mais eficientes. Considerando esse cenário, um SDR pode ser a peça que faltava na engrenagem de vendas da sua empresa!

Agora que você soube mais sobre o que é SDR e a importância da qualificação de leads, o que acha de reestruturar a maneira como a sua empresa faz marketing? Baixe gratuitamente o nosso e-book sobre Inbound Marketing e descubra como fazer isso!